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会见客户如何充分准备-熊风客户关系实战技巧2 2010-02-27

标签： 销售人员   客户   销售   老板   资料   熊风  

会见客户如何充分准备-熊风客户关系实战技巧2

摘要：会见客户要充分的准备，得体的衣着，整洁的公文包，特别设计的名片，精心准备的资料，准时赴会，这些都要尽可能做到最好，开始就给客户留下非常好的印象，让客户不知不觉中对我们产生好感，再用专业知识和周到的服务征服客户，相信客户会给我们已过很满意的结果的。
 
首先，让我们来看看这个真实的故事：克林顿-比洛普是美国CFB产品公司的总裁，在刚开始创业时，他曾经为康奈狄克州西哈福市的商会销售会员证。
 
有一次，他通过朋友的朋友的介绍，认识了一位商店老板，由于该老板的商店位于该市的边缘，因此老板觉得完全没必要花钱购买会员证，因此无论克林顿-比洛普怎么解释，老板始终没有兴趣，最后老板之同意克林顿-比洛普明天去他商店里看看。第二天，克林顿-比洛普拿着一个特大号的信封出现在老板的商店，继续耐心的和老板进行沟通，杂沟通过程中，老板还是不接受克林顿-比洛普的推销，可却对克林顿-比洛普的大信封充满好奇，克林顿-比洛普故意不理会这些。过了十几分钟，商店老板忍不住问道：“你的信封里装的什么东西，可以看一看吗？”克林顿-比洛普欣然同意，拿出来一看，原来信封里装的是一个印有西哈福市商会标志的金属牌匾，克林顿-比洛普告诉老板，“只要将这个牌子挂在商店的十字路口，所有的人都知道您是一流的西哈福市商会的一名尊贵的会员，您商店的可信度无疑会大大提升！”事情正如克林顿-比洛普所希望的那样，这位商店老板很高兴地同意加入西哈福市商会，并且马上支付了商会会员的入会费。这个运用道具的小故事告诉我们，充分的准备和不充分准备的结果是截然不同的。那么，我们到底要如何进行充分的准备呢？
 
1、 外表。上篇我们讲如何给客户留下美好的第一印象时就已经详细讲过，得体的着装有助于增强人们的自信，也可以使自己更容易得到他人的认同，而他人的认同和赞赏又可以进一步增强自己的自信。所以，对于销售人员或者客服人员，一套令自己产生充分自信的行头自然是必不可少的道具。也是一种身份和品味的象征。
 
2、 公文包。公文包是销售人员必不可少的又一道具，但要注意的是：第一，公文包必须干净整洁；第二，公文包里的资料必须内容丰富。公文包的干净整洁有利于你迅速找到自己需要向客户展示的资料，也让客户感受到你办事细心，可靠，有条理；同时一个内容丰富的公文包可以让自己掌握充分的信息资料，也能令客户充分感受你对他的重视，对重视自己的人产生特别的好感也是人之常情。
 
3、 名片。名片就如同我们的代言人一样，会见时递上名片就是做了自我介绍，同时，一张精美的名片还是引起客户不得不注意的自我“广告牌”。丰田公司一位著名的销售人员的名片式注意设计的：他的名片式一般人名片的三倍大，上面除了必不可少的公司名称、地址、联系电话之外，还有一段亲子写下的主要一段话：“客户第一，是我的信念；在丰田服务了17年是我的经验；提供诚恳与热忱的服务，是我的信用保证。”在名片的上方还有一张他双手象征胜利的半身照。在名片的背面，印着他的简历，包括他简单的自我介绍，销售汽车的记录。这种特别的名片顿时使客户对他产生了特别的印象，当然也给今后的沟通做了一个很好的开端。
 
4、 手表。这里特别提出手表来，是要告诉自己要把时间看成最宝贵的资源，提醒自己在约见客户时要守时，特别注意在与客户沟通时，也要注意时间的把握，学会对时间的有效管理。在这个竞争激烈的时代，谁都面临着无穷无尽的压力，谁都需要做更多的事，任何人都不想浪费时间，你自己的时间也弥足珍贵。
 
5、 资料。很多时候，由于这样或那样的原因，我们的客户都会要求我们留下资料，等他有空时再看，可是对于一位忙碌的客户，他每天会收到很多资料，如果你的资料不能吸引客户的眼球，他它们的命运很可能就会被扔进废纸篓当成垃圾清除掉。所以，我们就要用心的设计一份精美而且大方的资料，这份资料即时被放在最底层也会引起客户关注，这样才达到了我们留下资料的目的。
 
6、 手机。销售人员一定要有一款功能良好，携带方便的手机，以免与客户联系时出现断线，连接不上等问题，最好能有比较高档的手机，也是一种身份的象征，无形中也告诉客户你是一个很注重品质的人，对你的产品也会有一种先入为主比较好的感觉。
 
7、 交通工具。销售人员最好是有便利的交通工具（比如摩托车甚至汽车），这样就可以保证与客户见面的灵活性和准确性，也可以自己掌控节约时间。如果没有这些交通工具，就要尽可能早的赶到约见地点等候，以免塞车等事故耽误约会的时间。不准时达到约会地点的后果很显然的就是这笔生意的泡汤。
 
8、 围绕销售主题的其它道具。我是做装修的，有很多次，我和客户第一次见面，我就把客户户型的平面设计图做好几个方案，时间够的话，我会把我主推的方案（经过侧面了解，感觉客户应该可以接受的方案）做好效果图，在拿平面设计图时，不经意间让客户看见部分精美的效果图，客户注意到就会要求欣赏，我在充分与客户沟通平面布置图后，就会把效果图展示出来，有非常好的效果，签订率非常非常高。
 
总之，会见客户要充分的准备，得体的衣着，整洁的公文包，特别设计的名片，精心准备的资料，准时赴会，这些都要尽可能做到最好，开始就给客户留下非常好的印象，让客户不知不觉中对我们产生好感，再用专业知识和周到的服务征服客户，相信客户会给我们已过很满意的结果的！
 
 
 

 

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中国“卓越女性领导力与魅力提升”训练导师
 
 两性情感问题专家
 
中国总裁培训网——网络商学院金牌讲师
 
中国“魅力女性”品牌课程创始人、研发人、培训人
 
 
江苏慧朵儿幼教集团美学顾问
 
中国女性心灵成长、生命潜能训练第一人中国“女性学”研究者
 
培训风格：锦心绣嘴、轻松幽默、浅入深出、钢柔并济、创新模式、互动教学，极富感染力和穿透力。有趣、有料、有道、有效。
 
培训领域：灵性修炼、个人提升、管理发展、人力资源、领导艺术、心态激励、客户管理、健康管理等。
 

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