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彭小东老师认为，其实我们在做销售，其实就是在做人际关系，尤其是在中国内地彭小东老师讲过关系就是生产力，如何做好人际关系，彭老师觉得这也是一个技术活，简单讲就是取悦于人，让人愉悦让人高心；彭小东老师观点：“销售就是在做人际关系，做人际关系的前提就是要研究人的心理！”

人生当中足足有85%的快乐和成功将会取决于你和他人的良好关系。

　　——博恩·崔西（Brian Tracy）

　　今天你在销售上取得的所有成就，以及今后你在事业上将要取得的成就，都是基于你与客户所建立起来的良好关系。因为你的产品或服务有一定的复杂性，客户对于你所推销的东西常常并无详尽了解。于是，他们必须依赖对于你的印象以及你的介绍来进行判断。对于现在大部分客户来讲，关系是第一位的，关系比产品和服务本身都要重要。

　　尼尔·瑞克汉姆（Neil Rackham）和Huthwaite公司（Huthwaite Associates）花了20多年时间，投入了几百万美元进行研究，访问了销售前与销售后超过55 000名顾客。他们从研究数据得出一个结论是，越是大宗交易、产品使用期越长或服务时间越长，人际关系在促成销售上的作用就越大。

　　建立和维护高质量的销售人际关系有四个阶段，我们称之为“人际关系销售模型”（Relationships Selling Model）。第一个阶段是建立信任，占销售过程的40%。建立信任最好的方式是，提出好的问题，然后仔细聆听回答。事实上，美国采购经理人协会 （PMAA，Purchasing Managers Association of America）的成员最近进行了一项研究发现，在进行销售时，最优秀的专业销售人员往往提出的问题最多。

　　建立高质量的销售人际关系的第二个阶段是集中精力确认目标客户真正的需求，这占销售过程的30%。与其一味地介绍你推销的东西，还不如向顾客提问题，了解他们的想法。正如史蒂芬·柯维（Stephen Covey）所说：“首先要理解别人，然后别人才能理解你。”（Seek first to understand, then to be understood）

　　一旦你通过提问题了解了你的产品或服务能给顾客带来什么样的好处，并取得了顾客的信任，你便进入了第三个阶段——提出解决方案。这个阶段占人际关系销售模型的20%。在这个阶段，你需要向客户证明，他们购买了你的产品之后，生活将得到多么大的改善。你需要将客户表达的各种需求，与你的产品或服务以及它们相应的特性进行细致的搭配。

　　在第四个阶段，你要向客户再次证实，你提供的东西正是他们所需要的，这个阶段占人际关系模型的最后10%。你引导客户做出决定，并采取行动购买你的产品，这时候，你的销售过程便完成了。

　　人际关系模型是建立在信任的基础上。通过咨询并认真聆听、了解顾客的需求，从而取得他们的信任。你越能向客户提出好的问题，仔细聆听他们的回答，客户将更容易信任你，并向你敞开心扉。当客户足够信任你时，他们便将告诉你想知道的所有事情，包括是否决定购买你的产品，以及是否对你的产品感兴趣。

　　最好的销售人员都是“人际关系专家”（relationship experts）。他们向顾客推销产品或服务之前，往往投入全部注意力在改善人际关系上，因此，他们的销售业绩比普通销售人员要好得多。他们拥有更多的老客户，并且受到更多人的推荐。最终，这些人脱颖而出，成为了各领域中的佼佼者。

　　★★★ 实战训练 ★★★

　　在销售过程中，首先要关注客户的需求，与客户建立融洽的人际关系，这比其他任何事情都重要，要专注于同客户建立和谐的相互信任关系。只有与客户搭建起信任的桥梁，理解了他们的真实需求之后，你才能开始介绍你的产品和服务。当你们之间的关系巩固了，交易便会自然达成。

　　针对客户的需求与具体情况设计一些问题，按由普通到特殊的逻辑顺序向客户提出这些问题，你甚至还可以将这些问题列一个清单，在拜访客户之初就提这些问题（见第5节）。然后检查一遍你的清单，确保在介绍产品或服务之前，便与客户建立相互理解并信任的关系。。。。。。。(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续，敬请期待！)

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彭小东，中国广告媒介行销培训第一人;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人；中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等多家知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分” “利润是企业生存的必要条件,但不是目的.就像食物不是生命的唯一目的一样”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，品牌经典语录：“品牌是企业的生命，品牌是企业的面子，我们有时宁愿没有销售额没有利润我们也有责任维护住我们自己的企业品牌，这就像古时候的江湖大侠为了名誉而宁愿舍弃生命一样；没有打不响的品牌,只有错误的宣传策略!”其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!

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